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【MUP】伝えるスキル(営業編)【アウトプット】

MUP College

どうもkeiokaです。

私が2020年4月に入学をして学んでいるMUPうさぎクラス(オンラインスクール)で学んだことをアウトプットしていきます。

今回は、どんな職業においても日常生活においても必要な、伝えるスキルについて自分なりにまとめましたのでアウトプットします。

 

サービスを磨くよりも言葉を磨け!!

日常生活でも、どんな職種でも伝えるスキルが最も必要なスキルになってきます。

技術を磨くよりも言葉を磨くことが大切です。

例えば美容師さんを例にあげると、夜遅くまで練習をして技術を磨いたとしてもそれをお客様に伝えることができなければその価値を分かってもらうことができません。よって売上げを伸ばすことはできません。
逆に技術が80点だったとしても伝えるスキルがあれば前者よりお客様に価値を感じていただくことができ、売上げが上がります。

営業をやっている人だと、3年間営業をやらなくてもこのスキルがあれば1ヶ月で成果が出せるようになります。

伝えるスキル 営業編

まず営業は喋ってはいけません。

◎営業において重要なこと

①事前調査  重要度 45%
②ヒアリング 重要度 45%
③提案    重要度 10%

このような順になります。
提案が一番重要に思われがちですが、事前調査とヒアリングが一番大事なのです。

 

①事前調査

まずは徹底的に事前調査を行いましょう。
ホームページやSNSなどから情報収集をし、会う人とフェイスブックページやインスタで繋がっておきましょう。
クライアントに会う時は、相手側のホームページを印刷して自分なりにコメントを書いて持っていきましょう。

そうすることで相手からすると、『事前に確認してくれtる、考えてきてくれているんだな』と良い印で聞く耳を持ってもらうことができます。

これをするのとしないのとでは大きく契約率が変わってきます。

 

②ヒアリング

SPINの法則を使ってヒアリングをすることで、相手から”欲しい”と思ってもらうことができます。

SPINの法則

Station
相手に今の現状を言わせるように、分かっていることもいちいち質問する。

Problem
現状の問題を把握させるように質問する。
大体の人が問題にすらも気づいていないことが多いので、例えを用いて質問していく。

Implication
現状の問題がより大きな問題に発展するぞ、ということを認識させる。
例えを用いて最悪の状況を連想させる。

Need payoff
問題解決の為に自社でこのようなこと(強み、システムなど)ができるのですが興味があればお話ししますよ。
ここで「お願いします!」となるとゴールデンタイム突入です!!

ここまできてやっと提案ができるのです!

 

③提案

BFABの法則を使って提案をします。

Benefit
クライアントが得られる良い効果を伝える
どのようなことが叶えられるのか。

Feature
どのような特徴があるのか。

Advantage
今の現状よりもどのようなプラスの効果があるのか、メリットがあるのか。

Benefit
再度 Benefit を伝える

お客様のところに行く前にこの順番でまとめておきます。
10回練習して見ないでも話せるようになっておく必要があります。

 

➕ Why が最重要

BFABの法則の前にWhyを語ることが最も重要な点です。
今までのところでWhatとHowは伝えることができました。
ですが一番重要なのはWhyの部分です。

重要度
Why 90%
What   5%
How    5%

話し方としても、Whatからではなく、Whyから話します。

例えば企業の採用側だと、何をしている会社、を伝えるのではなく何を信じて進んでるでいる会社なのか、を伝える方が離職率が低いのです。

何か物を売ったり人の記憶に残る為にはWhyの部分、なぜこのことをしているのかというストーリーが最も重要なのです。

 

最後に

MUPオンラインスクールにて学んだことをまとめました。

今後も学んだことをこちらのブログでアウトプットしていきたいと思います。